ما هي مصفوفة أنسوف ؟.. وأمثلة عليها

ما هي مصفوفة أنسوف؟

مصفوفة Ansoff ، التي تسمى أيضًا شبكة توسيع المنتج / السوق ، عبارة عن مصفوفة تُستخدم لفهم المخاطر المحتملة لكل خيار ، وللمساعدة في إنشاء الخطة الأكثر ملاءمة لحالة شركتك. تم تطوير مصفوفة أنسوف بواسطة عالم رياضيات تطبيقي ومدير أعمال يُدعى هـ. إيجور أنسوف ، وتم نشرها لأول مرة في عام 1957 ، وقد وفرت للمسوقين وقادة الأعمال طريقة رائعة وفعالة وبسيطة للتفكير في المخاطر المرتبطة بتنمية أعمالهم. يمكن أيضًا استخدام المصفوفة كأداة لتخطيط حياتك المهنية الشخصية حيث يمكن أن تساعدك في تقييم مخاطر قرارات حياتك المهنية واختيار الأفضل من بينها. بالطبع ، يمكنك استخدام أدوات تخطيط أخرى معروفة إلى جانب Ansoff Matrix لتقييم احتمالات نجاح أي خطوة جديدة في عملك ، قبل الشروع فيها.

استراتيجيات أنسوف ماتريكس

تعتمد فكرة المصفوفة على وجود عنصرين رئيسيين يجب مراعاتهما عند التفكير في توسيع الشركة ، وهما المنتج والسوق ، وبناءً على التقييم النهائي ، سيتعين عليك الاختيار من بين أربع استراتيجيات يمكن أن تطور أي شركة وهي:

يركز هذا على زيادة مبيعات المنتجات الحالية في السوق الحالية. يقع اختراق السوق في الربع الأيسر السفلي من المصفوفة ، وهو الاستراتيجية الأكثر أمانًا من بين الخيارات الأربعة. كما ذكرنا ، فهو يركز على توسيع مبيعات منتجك الحالي في السوق الحالي المضمون لك ، علمًا بأنك أن المنتج يعمل في هذا السوق ، وأن السوق قد يجلب لك بعض المفاجآت. يمكن تنفيذ هذه الإستراتيجية بعدة طرق مختلفة ، مثل: خفض أسعار المنتجات لجذب المزيد من العملاء ، أو بذل المزيد من الجهد في التسويق.

تركز هذه الإستراتيجية على تقديم منتجات جديدة إلى السوق الحالية ، وتطوير المنتج ، الموجود في الربع الأيمن السفلي من المصفوفة ، يكون أكثر خطورة قليلاً ، لأنك تقدم منتجًا جديدًا في السوق الحالي الخاص بك.

تعتمد هذه الإستراتيجية على دخول سوق جديد بالمنتجات الحالية ، الموجودة في الربع العلوي الأيسر من المصفوفة ، فأنت تضع منتجًا موجودًا في سوق جديد تمامًا ، ويمكنك القيام بذلك من خلال البحث عن استخدام جديد للمنتج أو إضافة ميزات أو مزايا جديدة إليها.

التركيز على دخول سوق جديد من خلال تقديم منتجات جديدة ، وهذه الإستراتيجية تقع في الربع الأيمن العلوي ، هي الأكثر خطورة من بين الخيارات الأربعة ، لأنك تقدم منتجًا جديدًا غير مثبت في سوق جديد تمامًا قد لا يكون لديك بالكامل تفهم.

كيفية استخدام مصفوفة أنسوف

يجب عليك تطبيق المصفوفة بعدة خطوات ، أولها تطوير عدة احتمالات للاستراتيجية التي تريد تنفيذها ، لتطوير شركتك في المستقبل ، ثم تقييم تلك الاحتمالات بما هو الأفضل لشركتك. بالطبع ، يحتاج تطبيق هذه المصفوفة إلى خبراء ، ويمكن استخدام بعض المواقع التي توفر أدوات التحليل ودعم اتخاذ القرار.

• الخطوة الأولى هي تحديد الخيارات

في هذه الإستراتيجية ، تحاول الوصول إلى أماكن جديدة في السوق الحالية ، بمعنى آخر ، تحاول بيع نفس الأشياء التي تنتجها لأشخاص مختلفين ، ويمكنك التفكير في بعض الخيارات مثل: استخدام قنوات مختلفة للبيع منتجك ، مثل البيع عبر الإنترنت أو البيع من خلال وكلاء أو وسطاء. اخترنا لك لماذا تجلب القطط الحيوانات الميتة للاستخدام المنزلي في تجزئة السوق لاستهداف مجموعات مختلفة من الأشخاص مثل الفئات العمرية المختلفة أو جنس مختلف عن عملائك الحاليين.

• الخطوة الثانية هي تحليل الخيارات

يجب عليك إجراء تحليل للمخاطر للحصول على فهم أفضل للمخاطر المرتبطة بكل خيار. إذا كان لديك الكثير من الخيارات التي تريد تقييمها ، فيمكنك ترتيبها حسب الأولوية باستخدام مخطط احتمالية / تأثير المخاطر ثم إنشاء خطة طوارئ تتناول تلك المخاطر التي من المحتمل أن تواجهها عند تنفيذ هذا الخيار.

• الخطوة الثالثة هي مراجعة الخيارات

بعد تقييم جميع الخيارات ، قد يكون لديك فكرة عن الخيار الأفضل لك ولشركتك ، ويمكنك تأكيد أنه الخيار الأفضل باستخدام تحليل مصفوفة القرار. مصفوفة القرار هي أداة أخرى لتحليل الخيارات حيث تقوم بترتيب جميع اختياراتك كصفوف داخل الجداول ، ووضع كل عامل يمكن أن يؤثر على تلك الاختيارات في أعمدة الجدول ، وصنف كل خيار داخل الجدول من حيث الأهمية باستخدام تتراوح القيمة من 0 إلى 5 ، وفي النهاية ، يكون الخيار الذي يحدث هو أعلى درجة تقييم هي الأفضل بالنسبة لك على الأرجح.[1]

مصفوفة Ansoff المكونة من تسع خلايا

يستخدم بعض المسوقين شبكة من تسعة مربعات لتحليل أكثر تعقيدًا للخيارات ، وينتج عن ذلك وضع اختيار المنتجات “المعدلة” بين الخيارات الحالية والجديدة (على سبيل المثال ، نكهة مختلفة لصلصة المعكرونة الحالية للشركة بين خيار إطلاق الحساء) وضع خيار توسيع السوق بين الأسواق الحالية والجديدة (على سبيل المثال ، فتح متجر آخر في مدين قريب ، بدلاً من التوسع دوليًا. هذا التخطيط مفيد لأنه يوضح الفرق بين امتداد المنتج أو الإنتاج الجديد وتطوير المنتج الحقيقي ، وكذلك بين توسيع السوق والدخول في أسواق جديدة حقًا.[2]

اخترنا لك كلمات مضحكة

أمثلة على تطبيقات Ansoff Matrix

بالنسبة لبعض الشركات التي اختارت استراتيجية تطوير السوق:

• وجدت RS Components ، وهي مورد لمجموعة من عناصر MRO (الصيانة والإصلاح والعمليات) ، أنها اكتسبت سوقًا جديدًا عبر الإنترنت عندما أطلقوا موقع الويب الخاص بهم ، ووجدوا أن 10 ٪ من مبيعات الويب الخاصة بهم ذهبت إلى المستهلكين الأفراد على الرغم من أن كان عملاء الشركة التقليديون من العملاء التجاريين ، وقد استخدمت الشركة أيضًا موقع الويب لتوفير تسهيلات إضافية للعملاء الذين يقدمون طلبات كبيرة عبر الإنترنت.
• كما وجدت شركة التجزئة البريطانية Argos أن العكس هو الصحيح حيث أن 10٪ من مبيعات الموقع الإلكتروني جاءت من الشركات بينما كان سوقها التقليدي يعتمد على المستهلك الفردي.
• لدى إيزي جيت أيضًا قسم على موقعها على الإنترنت لخدمة العملاء من رجال الأعمال.

بالنسبة لاستراتيجية تطوير المنتج على سبيل المثال: مجلة التجارة الإلكترونية Construction Weekly تنوعت في بوابة B2B Construction Plus التي كان لها تدفقات جديدة كبيرة للإيرادات للمجلة ، وبالمثل وجدت شركات الموسيقى ونشر الكتب طرقًا جديدة لتقديم المنتجات من خلال نموذج تطوير واستخدام جديد مثل الاشتراك والدفع عبر الإنترنت لكل استخدام لمكتبة الموسيقى.[3]

المصدر: th3math.com